顾客进来就说：“你们有没有活动?”该怎么回答?如果回答不好，等于直接把顾客赶走，所以一定要谨慎，关键还是要先把顾客引进店里，了解产品。

        　　常见错误

        　　x 最近没有活动，有的时候我们会通知您(同时不采取任何行动);

        　　x 我们的活动刚刚结束了(同时不采取任何行动);

        　　1

        　　情景分析

        　　“最近没有活动，有的时候我们会通知您”或者“我们的活动刚刚结束了”——类似这样的语言是典型消极的拒绝性语言，是在向顾客暗示一种信息：即你不愿意为其解决问题。在这种情况下90%的顾客可能会流失掉，是非常可惜的。

        　　2

        　　经典案例

        　　晨晨是沈阳红星美凯龙某品牌专卖店的销售人员，也是非常优秀的销售人员，她的销售哲学是“比别人多努力一次”。有一次一位顾客走到她所在的店，站在门口问：“你们店现在搞活动吗?”

        　　晨晨旁边的一位销售人员马上回答说：“我们的活动刚刚结束，不过你可以进来看看啊，我们的产品还是很多的。”这种回答显然没有点到顾客的“穴位”，因为每家专卖店都有很多产品，产品的多少对顾客并没有太大的吸引力。结果顾客犹豫了一下，还是走掉了。

        　　过了一会儿，又有一位顾客进来，还是开口就问：“你们店现在有活动吗?”与刚才那位销售人员不同，这次晨晨的接待表现得非常有经验，她马上说：“我们6月份的活动已经结束，但是再过5天，我们618答谢消费者的大型让利活动就要开始了，这次活动正好赶上我们产品进驻沈阳市场十五周年，让利的幅度很大，有些产品可能让利7折以上，您知道我们这种大品牌很少打那么大折扣的。

        　　先生您可以进来先看看，选选产品，我们正好推出很多新品。”说着便主动迎上前去，很自然地站到顾客前进路线的前方，并微笑着作出一个请的姿势，顾客犹豫了一下，但还是进来了。

        　　有些销售人员可能会问：“有必要这么积极吗?”答案是很有必要，因为市场竞争太激烈了，顾客可以选择的品牌实在太多，也许顾客出了这个门就不会再回来了，那些竞争品牌的优秀销售人员不会给我们留下太多的机会，因此留下顾客起码还可以多一次交流的机会。

        　　

       

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        　　3

        　　抓住顾客心理说话是关键

        　　第一，要抓住这种顾客期望，获得优惠、希望看到新、奇、特产品、期望得到更多的选择等心理来吸引顾客。

        　　比如：“我们现在有一个更加优惠的活动，活动的内容是……”、“我们最近推出了很多的新品，是获得××设计大奖的/最近卖的很好!”、“活动虽然结束了，但是还有几款产品在搞特价活动!”、“活动结束了，但是我可以给您去争取一下!”

        　　第二，如果真没活动，一定要明确、强调下次活动的时间。

        　　如果你只说“我们新的活动马上开始了”，这样的说法最大的问题就是增加了顾客的不确定性：“到底什么时候开始?我来得及等吗?”顾客心中不确定。

        　　如果换一种说法，比如说：“还有几天活动就要开始了”，这样增加了顾客对等待时间的确定性，使顾客心中有数。

        　　第三，介绍活动时间时要具体明确，尽量强调活动的具体利益。

        　　你说活动，其他商家也说活动，顾客对活动往往就没有感觉了，比如同样说：“下面我们有一个非常重要的演讲，这个演讲可以让你们轻松掌握一年赚100万元的技巧!”与“下面我们有一个非常重要的演讲，这个演讲可以帮助你们赚钱。”

        　　哪个更吸引你呢?

        　　肯定是前者，因为它相比后者更加具体明确。所以在介绍活动的时候，一定要强调到底这次活动能给顾客带来什么利益，并尽量用数据化的方式表达出来，使顾客对活动产生兴趣。

        　　第四，实在不行，还有妙招。

        　　我们可以借助资料留客法。请你一定要说：“先生/小姐，我给您留一份资料吧，您可以先了解一下我们的产品，这是我的名片，有问题可以随时联系我。”

        　　如果你想留下他，你可以在递上资料的同时说：“反正您看资料也得花10分钟，不如我给您介绍一下吧，只要3分钟即可。”边说边把顾客往里面引。

        　　记住，所有的动作贵在自然，无论语气、动作、话术，都要自然，不要突兀。

        　　

       

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        　　如果在顾客要走时突然堵住顾客、拉扯顾客等都会加重顾客的不安全感，还有采取逼迫、威胁等语气也会让顾客反感。总之 ，多努力一次，多争取一次，但要贵在自然。

        　　再不行，如果碰到有诸如长者、领导风范的顾客类型，你可以采用谦虚请教法，诚恳地请教顾客：“先生/小姐，我刚刚从事灯饰的销售，肯定有很多接待不周的地方，所以你们才会走，很对不住你们，你们能给我指点一下吗?”

        　　4

        　　专家支招

        　　这是×××家居的一位优秀销售人员小程的绝招。当她遇到这种类型的顾客时，除了语言之外，她还会做一些动作配合，比如在说的同时自然地走到顾客行进路线前，记住是很自然地走到前面，而不是很突然地，并且要多迈出一步，让出通道，否则会增加顾客内心的不安全感，使顾客产生被人强迫的感觉。

        　　同时记住要微笑着做出一个请的动作，然后自然地说：“您好，耽误您3分钟，您先看看，不买没关系。”如果顾客还是要走，千万不要硬留，要很有礼貌地送别顾客，给顾客留下一个好印象，说不定他/她还会回来。

   

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        　　顾客进来就说：“你们有没有活动?”该怎么回答?如果回答不好，等于直接把顾客赶走，所以一定要谨慎，关键还是要先把顾客引进店里，了解产品。

        　　常见错误

        　　x 最近没有活动，有的时候我们会通知您(同时不采取任何行动);

        　　x 我们的活动刚刚结束了(同时不采取任何行动);

        　　1

        　　情景分析

        　　“最近没有活动，有的时候我们会通知您”或者“我们的活动刚刚结束了”——类似这样的语言是典型消极的拒绝性语言，是在向顾客暗示一种信息：即你不愿意为其解决问题。在这种情况下90%的顾客可能会流失掉，是非常可惜的。

        　　2

        　　经典案例

        　　晨晨是沈阳红星美凯龙某品牌专卖店的销售人员，也是非常优秀的销售人员，她的销售哲学是“比别人多努力一次”。有一次一位顾客走到她所在的店，站在门口问：“你们店现在搞活动吗?”

        　　晨晨旁边的一位销售人员马上回答说：“我们的活动刚刚结束，不过你可以进来看看啊，我们的产品还是很多的。”这种回答显然没有点到顾客的“穴位”，因为每家专卖店都有很多产品，产品的多少对顾客并没有太大的吸引力。结果顾客犹豫了一下，还是走掉了。

        　　过了一会儿，又有一位顾客进来，还是开口就问：“你们店现在有活动吗?”与刚才那位销售人员不同，这次晨晨的接待表现得非常有经验，她马上说：“我们6月份的活动已经结束，但是再过5天，我们618答谢消费者的大型让利活动就要开始了，这次活动正好赶上我们产品进驻沈阳市场十五周年，让利的幅度很大，有些产品可能让利7折以上，您知道我们这种大品牌很少打那么大折扣的。

        　　先生您可以进来先看看，选选产品，我们正好推出很多新品。”说着便主动迎上前去，很自然地站到顾客前进路线的前方，并微笑着作出一个请的姿势，顾客犹豫了一下，但还是进来了。

        　　有些销售人员可能会问：“有必要这么积极吗?”答案是很有必要，因为市场竞争太激烈了，顾客可以选择的品牌实在太多，也许顾客出了这个门就不会再回来了，那些竞争品牌的优秀销售人员不会给我们留下太多的机会，因此留下顾客起码还可以多一次交流的机会。

        　　

       

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        　　3

        　　抓住顾客心理说话是关键

        　　第一，要抓住这种顾客期望，获得优惠、希望看到新、奇、特产品、期望得到更多的选择等心理来吸引顾客。

        　　比如：“我们现在有一个更加优惠的活动，活动的内容是……”、“我们最近推出了很多的新品，是获得××设计大奖的/最近卖的很好!”、“活动虽然结束了，但是还有几款产品在搞特价活动!”、“活动结束了，但是我可以给您去争取一下!”

        　　第二，如果真没活动，一定要明确、强调下次活动的时间。

        　　如果你只说“我们新的活动马上开始了”，这样的说法最大的问题就是增加了顾客的不确定性：“到底什么时候开始?我来得及等吗?”顾客心中不确定。

        　　如果换一种说法，比如说：“还有几天活动就要开始了”，这样增加了顾客对等待时间的确定性，使顾客心中有数。

        　　第三，介绍活动时间时要具体明确，尽量强调活动的具体利益。

        　　你说活动，其他商家也说活动，顾客对活动往往就没有感觉了，比如同样说：“下面我们有一个非常重要的演讲，这个演讲可以让你们轻松掌握一年赚100万元的技巧!”与“下面我们有一个非常重要的演讲，这个演讲可以帮助你们赚钱。”

        　　哪个更吸引你呢?

        　　肯定是前者，因为它相比后者更加具体明确。所以在介绍活动的时候，一定要强调到底这次活动能给顾客带来什么利益，并尽量用数据化的方式表达出来，使顾客对活动产生兴趣。

        　　第四，实在不行，还有妙招。

        　　我们可以借助资料留客法。请你一定要说：“先生/小姐，我给您留一份资料吧，您可以先了解一下我们的产品，这是我的名片，有问题可以随时联系我。”

        　　如果你想留下他，你可以在递上资料的同时说：“反正您看资料也得花10分钟，不如我给您介绍一下吧，只要3分钟即可。”边说边把顾客往里面引。

        　　记住，所有的动作贵在自然，无论语气、动作、话术，都要自然，不要突兀。

        　　

       

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        　　如果在顾客要走时突然堵住顾客、拉扯顾客等都会加重顾客的不安全感，还有采取逼迫、威胁等语气也会让顾客反感。总之 ，多努力一次，多争取一次，但要贵在自然。

        　　再不行，如果碰到有诸如长者、领导风范的顾客类型，你可以采用谦虚请教法，诚恳地请教顾客：“先生/小姐，我刚刚从事灯饰的销售，肯定有很多接待不周的地方，所以你们才会走，很对不住你们，你们能给我指点一下吗?”

        　　4

        　　专家支招

        　　这是×××家居的一位优秀销售人员小程的绝招。当她遇到这种类型的顾客时，除了语言之外，她还会做一些动作配合，比如在说的同时自然地走到顾客行进路线前，记住是很自然地走到前面，而不是很突然地，并且要多迈出一步，让出通道，否则会增加顾客内心的不安全感，使顾客产生被人强迫的感觉。

        　　同时记住要微笑着做出一个请的动作，然后自然地说：“您好，耽误您3分钟，您先看看，不买没关系。”如果顾客还是要走，千万不要硬留，要很有礼貌地送别顾客，给顾客留下一个好印象，说不定他/她还会回来。

   

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