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        选对池塘钓大鱼——高效开发话术

        鱼是游动的，机会也是在变化的，我们必须不断变化位置来寻找大鱼，并且在其饥饿的时候投下鱼饵，将其钓上来。

        在给学员做培训的时候，很多学员都会问我：“老师，为什么我找准客户就这么难呢！怎样才能找到精准客户呢？”

        客户就是池塘里的鱼，找客户就好比在池塘捕鱼一样，要耐心地去寻找，找到后一点一点地喂诱饵给他，慢慢诱惑他进入你的渔网，最后让客户无处可逃。

        客户就在你身边

        有一个刚工作了一周的营销代表因为找不到客户，心灰意冷，便向主管提出辞职。

        主管问他：“为什么要辞职呢？”

        他回答：“找不到客户，做不出业绩，只好不干了。”

        主管拉着这位营销代表走到窗口，指着人来人往的大街，问他：“你看到什么没有？”

        “人啊！”

        “除此之外呢？”

        “除了人，就是高楼大厦。”

        主管又问：“你再看一看！”

        “还是人啊！”

        主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”

        听了主管的话，营销代表恍然大悟，谢过主管的指点，赶紧到大街上找客户去了。

        客户是有购买需求又有购买能力的消费者，客户不仅是企业生存和发展的基础，也是营销代表赖以生存并得以发展的根本。

        就像上面故事中讲到的，客户满大街都是，随处可见。既然客户随处可见，就有不良客户和优质客户之分。那么，什么样的客户是不良客户呢？

        1.凡事悲观消极，负面情绪太多。信心是购买的关键，假如客户对你的产品不抱任何信心，对你的产品百般挑剔，一开始就抱怨，就不可能去购买。

        2.很难向他展示产品或服务的价值。客户对你的产品不感兴趣，不给你介绍或展示产品的机会；或者拿你的产品价格与次品做比较，激怒你，使你处于挨打的被动局面。

        3.即使做成交了那也是一桩小生意，毫无利润可言。

        4.没有后续的营销机会，只是一锤子买卖，不能引发未来营销关系。

        5.没有产品见证或推荐的价值。这样的客户，没有影响力，无知名度，不太受人尊敬，不认识潜在客户，认识也不会介绍给你。

        6.斤斤计较、讨价还价。总是爱占小便宜，喜欢讨价还价、延迟付款或欠款，需要你花很多时间去讨债。

        7.营销成本高。客户地点离你太远，需要花很多时间去开发和维护客户。

        以上是不良客户的七个特质，那么，什么样的客户是优质客户呢？一般来讲，优质客户必须具备下面几点特质。

        1.对你的产品或服务有迫切的需求。客户的需求越紧急，对产品的细节、价格、要求越低。你的产品能帮助客户发现、解决哪些问题，能帮助客户得到哪些实惠、避免哪些严重问题的产生，

        以及这些需求得不到满足对他们意味着什么，只有这样，才能让客户对你产生信任与感情，强化你们之间的纽带作用。

        2.营销成本低。开发或维护一个客户，你需要投入多少金钱或时间成本，只有那些投入低、产出高的客户，才是优质客户。如开发或维护一个客户，可以明确算出其中的成本投入；

        客户需要你投入的时间和金钱成本较少，直接降低开发和维护客户的成本；客户容易被你说服，轻易决定向你购买产品或服务；

        你与客户只需要联系一两次，甚至当场就能购买你的产品，成本回收快；

        评估客户不需太多时间，一眼就能看出客户是否是潜在客户，避免不必要的浪费。

        3.对你的行业、产品或服务持肯定态度。只有得到了客户的认可，才会把你当作他的合作伙伴、当作朋友，才会购买你的产品。

        4.有给你大订单的可能。20%的客户创造80%的业绩，大订单能够给营销人员带来巨大的收益和长期的发展。

        5.影响力中心。所谓影响力中心，就是指在人际交往中具有相当的影响力，并且能够源源不断地乐意为营销人员提供准客户的人，如业界领袖、领导、协会主席、秘书长等，找到他们就能达到四两拔千斤的效果。

        6.财务稳健、付款迅速。货款是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。客户付款迅速，有利于企业扩大再生产，产生更多订单。

        对营销人员来说，把同等时间花在优质客户身上会取得更好的效益。所以，要以不良客户的条件去套你的潜在客户，符合不良客户特质越多的人，就把他放在一

        边；符合优质客户特质越多的人，就越早开发。

        “MAN法则”，找到你的潜在客户

        客户就在我们身边，如何才能从中找到潜在客户呢？这就要求营销人员必须具体和尽可能详细地了解客户，例如其性别、年龄、职业、收入、阶层、偏好等。

        也就是说，营销人员必须能够清楚地说出自己的客户是男的还是女的，年龄多大，在哪里，做什么工作的，喜欢什么……认识潜在客户不是一句空话，不是一个抽象的分析过程，而是一个十分具体的研究过程。

        寻找潜在客户必须依据“MAN法则”，即潜在客户必须具备3个条件：Money（钱）、Authority（权力）、Need（需求）。

        1.钱——Money：购买力。分析客户时，营销人员一定要想到：客户有支付能力吗？他能买得起这件东西吗？比如，向一个月收入只有5000元的白领营销几千万元的别墅，尽管他非常想买，但付得起款吗？

        判断潜在客户的购买力，有两个检查要点。

        （1）信用状况：可从职业、身份、地位、收入来源，判断其是否有购买力。

        （2）支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买力。

        在营销前，我们一定要确保客户有购买力，能够负担得起我们的产品。如果客户具有潜在支付能力，信用度好，只是资金暂时周转不开，我们也可以把他列入潜在客户的范围。

        2.权力——Authority：购买决定权。客户有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人营销，是很多营销人员最后未能成交的原因。比如，向一个家庭营销产品，实际上是向当家人进行营销。

        如果还没有确定客户是否就是当家人便盲目

        营销，那么效果肯定是不好的。有时，使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？若事先不对潜在客户的购买决策权情况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁营销，很可能事倍功半，甚至一事无成。

        三个女孩结伴进了一家时装店，每人都挑了几件衣服去试衣间试穿。女孩甲先试好衣服从试衣间走出来，导购员笑脸迎过去，说：“您皮肤白，这件桃红色衣服挺适合您的，显得很有气质。”女孩甲并没有回应导购员，转身对刚从另一个试衣间走出来的女孩乙说：“你觉得怎样，是不是太鲜艳了？”女孩乙回答：“是太艳了，你穿这件衣服穿的效果没有摆在那里的效果好，你还是试试我手上这件米色的吧。”

        女孩甲拿着女孩乙给的衣服又进了试衣间，女孩乙对着镜子欣赏着自己。这时，女孩丙也从试衣间里出来，对女孩乙说：“看看我穿的这件如何，是不是太肥

        了？”女孩乙笑着说：“哪有啊，你穿这件正好啊，人显得特别瘦，而且与你的气质正好相符，就这件吧！”于是，女孩丙对导购员说：“好吧，那我就要这件了！”

        在上面这个案例中，尽管女孩甲和女孩丙都有购买行为，但决定权在女孩乙，导购员需要锁定的目标是女孩乙。

        3.需求——Need。需求是指存在于客户内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。按照马斯洛人类需求层次理论，客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

        客户是否存在需求，是营销能否成功的关键。比如，有一位客户刚买了一台电视机，你再向他营销电视机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。判断客户需求的大小，有五个检查要点。

        （1）对产品的关心程度：如购买时对产品能不能提出问题？

        （2）对购入的关心程度：如有意向签约，对合同的要求怎样？售后服务怎样？

        （3）是否能符合各项需求：如有意向，会有很多需求问题，对应产品是否能解决？

        （4）对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么样，使用效果如何。

        （5）对营销企业是否有良好的印象：客户对营销人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

        购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三个要素缺一不可，只有同时具备这三个要素，才是理想的潜在客户，

        我们把这样的客户叫做红苹果，具备两个要素的是青苹果，只具备一个要素的是烂苹果。客户不仅要求量，更要求质。

        当你客户较多时，一定要将现有的所有客户名单做分类，区别对待你的客户：

        红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成。

        青苹果——投入30%以上时间精力跟进。

        烂苹果——投入10%以下时间精力跟进。

        如果：

        M+A+N：理想的潜在客户，是优先考虑的重点客户。

        M+A+n：通过熟练的营销技巧，产生购买的欲望，变成有需求。

        M+a+N：找到有权力的人，做他的工作，达成营销。

        m+A+N：通过接触，看是否能找到M。

        M+a+n：创造需求，找到有权力的人，做他的工作，达成营销。

        m+A+n：通过接触，看是否能找到M和N。

        m+a+N：通过接触，看是否能找到M和A。

        m+a+n：非准客户，直接PASS掉。

        由此可见，潜在客户在欠缺某一要素的情况下，仍然可以开发。只要采用适当的策略，便能使其成为潜在客户。

        要成为一名成功的营销人员，就得有一个牢固的潜在客户基础。要想保持这一基础的牢固，就得不断地、有效地找到潜在客户。

         

   

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        选对池塘钓大鱼——高效开发话术

        鱼是游动的，机会也是在变化的，我们必须不断变化位置来寻找大鱼，并且在其饥饿的时候投下鱼饵，将其钓上来。

        在给学员做培训的时候，很多学员都会问我：“老师，为什么我找准客户就这么难呢！怎样才能找到精准客户呢？”

        客户就是池塘里的鱼，找客户就好比在池塘捕鱼一样，要耐心地去寻找，找到后一点一点地喂诱饵给他，慢慢诱惑他进入你的渔网，最后让客户无处可逃。

        客户就在你身边

        有一个刚工作了一周的营销代表因为找不到客户，心灰意冷，便向主管提出辞职。

        主管问他：“为什么要辞职呢？”

        他回答：“找不到客户，做不出业绩，只好不干了。”

        主管拉着这位营销代表走到窗口，指着人来人往的大街，问他：“你看到什么没有？”

        “人啊！”

        “除此之外呢？”

        “除了人，就是高楼大厦。”

        主管又问：“你再看一看！”

        “还是人啊！”

        主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”

        听了主管的话，营销代表恍然大悟，谢过主管的指点，赶紧到大街上找客户去了。

        客户是有购买需求又有购买能力的消费者，客户不仅是企业生存和发展的基础，也是营销代表赖以生存并得以发展的根本。

        就像上面故事中讲到的，客户满大街都是，随处可见。既然客户随处可见，就有不良客户和优质客户之分。那么，什么样的客户是不良客户呢？

        1.凡事悲观消极，负面情绪太多。信心是购买的关键，假如客户对你的产品不抱任何信心，对你的产品百般挑剔，一开始就抱怨，就不可能去购买。

        2.很难向他展示产品或服务的价值。客户对你的产品不感兴趣，不给你介绍或展示产品的机会；或者拿你的产品价格与次品做比较，激怒你，使你处于挨打的被动局面。

        3.即使做成交了那也是一桩小生意，毫无利润可言。

        4.没有后续的营销机会，只是一锤子买卖，不能引发未来营销关系。

        5.没有产品见证或推荐的价值。这样的客户，没有影响力，无知名度，不太受人尊敬，不认识潜在客户，认识也不会介绍给你。

        6.斤斤计较、讨价还价。总是爱占小便宜，喜欢讨价还价、延迟付款或欠款，需要你花很多时间去讨债。

        7.营销成本高。客户地点离你太远，需要花很多时间去开发和维护客户。

        以上是不良客户的七个特质，那么，什么样的客户是优质客户呢？一般来讲，优质客户必须具备下面几点特质。

        1.对你的产品或服务有迫切的需求。客户的需求越紧急，对产品的细节、价格、要求越低。你的产品能帮助客户发现、解决哪些问题，能帮助客户得到哪些实惠、避免哪些严重问题的产生，

        以及这些需求得不到满足对他们意味着什么，只有这样，才能让客户对你产生信任与感情，强化你们之间的纽带作用。

        2.营销成本低。开发或维护一个客户，你需要投入多少金钱或时间成本，只有那些投入低、产出高的客户，才是优质客户。如开发或维护一个客户，可以明确算出其中的成本投入；

        客户需要你投入的时间和金钱成本较少，直接降低开发和维护客户的成本；客户容易被你说服，轻易决定向你购买产品或服务；

        你与客户只需要联系一两次，甚至当场就能购买你的产品，成本回收快；

        评估客户不需太多时间，一眼就能看出客户是否是潜在客户，避免不必要的浪费。

        3.对你的行业、产品或服务持肯定态度。只有得到了客户的认可，才会把你当作他的合作伙伴、当作朋友，才会购买你的产品。

        4.有给你大订单的可能。20%的客户创造80%的业绩，大订单能够给营销人员带来巨大的收益和长期的发展。

        5.影响力中心。所谓影响力中心，就是指在人际交往中具有相当的影响力，并且能够源源不断地乐意为营销人员提供准客户的人，如业界领袖、领导、协会主席、秘书长等，找到他们就能达到四两拔千斤的效果。

        6.财务稳健、付款迅速。货款是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。客户付款迅速，有利于企业扩大再生产，产生更多订单。

        对营销人员来说，把同等时间花在优质客户身上会取得更好的效益。所以，要以不良客户的条件去套你的潜在客户，符合不良客户特质越多的人，就把他放在一

        边；符合优质客户特质越多的人，就越早开发。

        “MAN法则”，找到你的潜在客户

        客户就在我们身边，如何才能从中找到潜在客户呢？这就要求营销人员必须具体和尽可能详细地了解客户，例如其性别、年龄、职业、收入、阶层、偏好等。

        也就是说，营销人员必须能够清楚地说出自己的客户是男的还是女的，年龄多大，在哪里，做什么工作的，喜欢什么……认识潜在客户不是一句空话，不是一个抽象的分析过程，而是一个十分具体的研究过程。

        寻找潜在客户必须依据“MAN法则”，即潜在客户必须具备3个条件：Money（钱）、Authority（权力）、Need（需求）。

        1.钱——Money：购买力。分析客户时，营销人员一定要想到：客户有支付能力吗？他能买得起这件东西吗？比如，向一个月收入只有5000元的白领营销几千万元的别墅，尽管他非常想买，但付得起款吗？

        判断潜在客户的购买力，有两个检查要点。

        （1）信用状况：可从职业、身份、地位、收入来源，判断其是否有购买力。

        （2）支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买力。

        在营销前，我们一定要确保客户有购买力，能够负担得起我们的产品。如果客户具有潜在支付能力，信用度好，只是资金暂时周转不开，我们也可以把他列入潜在客户的范围。

        2.权力——Authority：购买决定权。客户有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人营销，是很多营销人员最后未能成交的原因。比如，向一个家庭营销产品，实际上是向当家人进行营销。

        如果还没有确定客户是否就是当家人便盲目

        营销，那么效果肯定是不好的。有时，使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？若事先不对潜在客户的购买决策权情况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁营销，很可能事倍功半，甚至一事无成。

        三个女孩结伴进了一家时装店，每人都挑了几件衣服去试衣间试穿。女孩甲先试好衣服从试衣间走出来，导购员笑脸迎过去，说：“您皮肤白，这件桃红色衣服挺适合您的，显得很有气质。”女孩甲并没有回应导购员，转身对刚从另一个试衣间走出来的女孩乙说：“你觉得怎样，是不是太鲜艳了？”女孩乙回答：“是太艳了，你穿这件衣服穿的效果没有摆在那里的效果好，你还是试试我手上这件米色的吧。”

        女孩甲拿着女孩乙给的衣服又进了试衣间，女孩乙对着镜子欣赏着自己。这时，女孩丙也从试衣间里出来，对女孩乙说：“看看我穿的这件如何，是不是太肥

        了？”女孩乙笑着说：“哪有啊，你穿这件正好啊，人显得特别瘦，而且与你的气质正好相符，就这件吧！”于是，女孩丙对导购员说：“好吧，那我就要这件了！”

        在上面这个案例中，尽管女孩甲和女孩丙都有购买行为，但决定权在女孩乙，导购员需要锁定的目标是女孩乙。

        3.需求——Need。需求是指存在于客户内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。按照马斯洛人类需求层次理论，客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

        客户是否存在需求，是营销能否成功的关键。比如，有一位客户刚买了一台电视机，你再向他营销电视机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。判断客户需求的大小，有五个检查要点。

        （1）对产品的关心程度：如购买时对产品能不能提出问题？

        （2）对购入的关心程度：如有意向签约，对合同的要求怎样？售后服务怎样？

        （3）是否能符合各项需求：如有意向，会有很多需求问题，对应产品是否能解决？

        （4）对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么样，使用效果如何。

        （5）对营销企业是否有良好的印象：客户对营销人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

        购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三个要素缺一不可，只有同时具备这三个要素，才是理想的潜在客户，

        我们把这样的客户叫做红苹果，具备两个要素的是青苹果，只具备一个要素的是烂苹果。客户不仅要求量，更要求质。

        当你客户较多时，一定要将现有的所有客户名单做分类，区别对待你的客户：

        红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成。

        青苹果——投入30%以上时间精力跟进。

        烂苹果——投入10%以下时间精力跟进。

        如果：

        M+A+N：理想的潜在客户，是优先考虑的重点客户。

        M+A+n：通过熟练的营销技巧，产生购买的欲望，变成有需求。

        M+a+N：找到有权力的人，做他的工作，达成营销。

        m+A+N：通过接触，看是否能找到M。

        M+a+n：创造需求，找到有权力的人，做他的工作，达成营销。

        m+A+n：通过接触，看是否能找到M和N。

        m+a+N：通过接触，看是否能找到M和A。

        m+a+n：非准客户，直接PASS掉。

        由此可见，潜在客户在欠缺某一要素的情况下，仍然可以开发。只要采用适当的策略，便能使其成为潜在客户。

        要成为一名成功的营销人员，就得有一个牢固的潜在客户基础。要想保持这一基础的牢固，就得不断地、有效地找到潜在客户。

         

   

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