今天分享的这个案例，是个餐饮业的案例，发生在两三年前的北京。如何让一家投资 350 万的高档餐厅，一个月收回所有投资。

        一位当地的老板投资 350 万装修做会所，前两个月，还有不少朋友来捧场，可渐渐的生意越来越难做，因为靠面子关系做捧场的生意是无法长久的，只能做很短的一段时间。再往后，连他的几个好朋友股东都不怎么去了，因为没有人会天天去消费。

        你的影响力再大，你能够调动的资源也远远不如你无法调动的资源多。在我们这里就叫做体外系统永远大于体内系统，能不能做大的关键是你能不能调动体外系统的资源为你所用。如果你没有更好的服务，没有很好的商业模式做支撑，给不了别人一定选择来你店里消费的理由，你的生意一准好不了。

        到开业三个月以后，他的生意已经严重亏损，干不下去了。怎么办，还是去找老师。

        老师到了他的会所，上了二楼，老师拿菜谱看了一下就扔到了一边，说，你这种菜谱会有人来吗？

        他就很郁闷，说那没人来我该怎么办呢。老师说：“重新制定菜谱，怎么做，第一页做上一个河豚免费吃，第二页做上一个鲍鱼免费吃，第三页做上一个辽参免费吃。”

        在这里各位试想一下，如果说有一家高档餐厅，河豚鲍鱼辽参这些本来最贵的菜都免费吃，你会不会心动去尝试一下。

        这个时候我们要深入思考一个做生意最根本的问题，我们经营企业是准备占别人便宜的，还是让别人来占我们便宜的。袁老师常常告诫我们一句话，如果你想要别人持续不断地进店，必须持续思考如何让顾客更好地占你的便宜，这样顾客才会毫不抗拒也无法抗拒进店消费。

        那具体到这个案例，为什么会是河豚鲍鱼辽参这三道菜免费呢？玄机何在？

        因为这三个菜是平时老板不会吃不会点的，因为太贵，只有在需要公关应酬摆宴席的时候才会考虑。老师对他说，如果说今天有位老总带九个朋友来吃饭，比如说姓王。你就说王总来了，王总的朋友就是我的朋友，今天大家来给我捧场，来，十个人一人送一条河豚。一条河豚标价 198。

        这样王总有没有面子，他的朋友开不开心，占了便宜肯定开心呀。到饭吃的差不多的时候，店里的总经理又来了，说，大家饭吃的怎么样，是否吃的开心。刚占了便宜，肯定对老板对店认可了，都说不错不错。

        总经理就说了，王老板也是我们的熟客，我们特别感谢你们的捧场，刚才我们老板特地交代了，再送各位每人 1 条河豚。吃一顿饭，可能就花 2000 块，就送了 10 条河豚，价值两万多，大家怎么评价。都说这店老板大气，王总面子真大。如果你被免费白送连番轰炸，你能不能抗拒，你根本不想抗拒呀。

        到最后买单的时候，经理进来结账，紧接着经理会跟王总他们说句话，什么话呢？大哥呀，感谢你们来我们店里消费，老板说了，我们最近做活动，你们也是我们的熟客，也有业务接待需求，下次还会来消费，这次活动充 10000 送 3000 元。

        我问大家以一个问题，在这种环境下，当着朋友的面，刚刚占了店家的大便宜，还非常有面子。王总充还是不充呢？百分之八十的人选择了冲卡，要不面子过不去，下次的免费河豚也不好意思来吃呀。

        这都相当于充 10000 送 25000 了对不对。可他会想起来平时他不敢碰河豚这样的贵菜吗？而下次王总的朋友会不会带朋友来吃免费的河豚，这会有多少客户进店。

        老师对他说，有能耐你送出去两万条河豚，按照二八定律，哪怕冲卡只有 20％呢，也有 4000 回头客。20%的人充卡 800 万容不容易，再打个折 400 万能不能收回成本。

        这个免费模型叫做主产品免费模型，用主产品免费带动其他产品消费。河豚免费，可是一般一个人谁去会所吃饭，你请客吃饭谁又能只吃一个菜，随便点个菜就把河豚成本给收回了。剩下的都是利润。

        他这次乖乖听话照做了，用了不到一个月时间，就充卡融回了装修成本，还锁定了一大批对店很认可的老客户，再也不用担心缺少顾客的事情了。

        在这里，我想要求大家深入思考一个问题，为什么他这么做能成，深层次的东西是什么？

        这个才是关键的问题，因为看案例能吸收多少取决于怎么吸收的利他思维！

        利他。利他是免费模式设计的原则之一，也是免费模式要落地必须符合的原则之一，为什么呢？我们平时做生意，都想着多赚顾客的钱，怎么多赚，他多来几次，每次多赚些，成本尽可能降低一些是不是？老师说这些都是错误的，这么想这么做企业是没有前途的。我们很多企业家败就败在太贪上，你老想占别人便宜，掏顾客的包，顾客只会捂紧钱袋子。

        而免费是什么思维呢？免费模式是往顾客包里塞钱的举动，顾客还会捂紧口袋吗？他会欣然接受，他一接受，他的钱包口子自然就打开了，你的机会也就来了。

        机会来了不代表你就能抓住，没有金刚钻，不揽瓷器活。如何保证机会来了你就能抓的住呢？首先你要建立免费的思维方式，这个不是一朝一夕之功，需要长期的学习才能拥有。那想快点落地有没有稍微短一些的捷径呢？有，那就是充分利用系统的力量，成为系统的明星。

        巧妇难为无米之炊，落地除了智力支持还需要资源支持。你的资源不够时你又该怎么办呢？那只能借，其实免费思维就是借的思维。向谁借呢？向有的人借，这背后还隐藏着一个逻辑，你必须和你要借力的人思维同频，有共同的理念和价值观，这样他理解你的做法，才可能会支持你；

        下面一点小思维：

        1.老板说：男浴池 10 元，女浴池 100 元，男的果断交了 100

        块，结果…男：老板，你这儿洗澡多少钱？

        店老板：男浴池 10 元，女浴池 100 元。男：你抢钱啊……

        店老板：你想去男浴池还是女浴池？男：……果断交了 100 块。

        进去女浴池一看，全是男的！

        浴池里的兄弟：……尼玛，又来一男的！

        我们说：有人的地方就有江湖，商业江湖更是如此。如果你不能觉察到这个江湖的本质，就要被这个江湖的现象迷惑。

        世界是关联的，社会关联就更加复杂，客户模型的高明之处就在于，利用免费去吸引人，然后用人去吸引会花钱的人，而自己空手获利。

        悟：客户模型成功的前提也有转移顾客的注意力。善用者名单:

        1.酒吧，男人收费女人免费。

        2.景区：游客收费，导游免费。行深一步

        1.公墓：死人入住收费，活人探望免费。不过客户模型变了一下形，倒过来用了，倒过来用，死人入住免费，活人探望收费也同样适用，操作好了效果还会更好。因为钱自然要活人来出，地却需要死人来用。

        2.跟人有关的节日。父亲节，母亲节，儿童节，情人节，清明，重阳，过年。都有客户模型的踪迹。

         

   

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        今天分享的这个案例，是个餐饮业的案例，发生在两三年前的北京。如何让一家投资 350 万的高档餐厅，一个月收回所有投资。

        一位当地的老板投资 350 万装修做会所，前两个月，还有不少朋友来捧场，可渐渐的生意越来越难做，因为靠面子关系做捧场的生意是无法长久的，只能做很短的一段时间。再往后，连他的几个好朋友股东都不怎么去了，因为没有人会天天去消费。

        你的影响力再大，你能够调动的资源也远远不如你无法调动的资源多。在我们这里就叫做体外系统永远大于体内系统，能不能做大的关键是你能不能调动体外系统的资源为你所用。如果你没有更好的服务，没有很好的商业模式做支撑，给不了别人一定选择来你店里消费的理由，你的生意一准好不了。

        到开业三个月以后，他的生意已经严重亏损，干不下去了。怎么办，还是去找老师。

        老师到了他的会所，上了二楼，老师拿菜谱看了一下就扔到了一边，说，你这种菜谱会有人来吗？

        他就很郁闷，说那没人来我该怎么办呢。老师说：“重新制定菜谱，怎么做，第一页做上一个河豚免费吃，第二页做上一个鲍鱼免费吃，第三页做上一个辽参免费吃。”

        在这里各位试想一下，如果说有一家高档餐厅，河豚鲍鱼辽参这些本来最贵的菜都免费吃，你会不会心动去尝试一下。

        这个时候我们要深入思考一个做生意最根本的问题，我们经营企业是准备占别人便宜的，还是让别人来占我们便宜的。袁老师常常告诫我们一句话，如果你想要别人持续不断地进店，必须持续思考如何让顾客更好地占你的便宜，这样顾客才会毫不抗拒也无法抗拒进店消费。

        那具体到这个案例，为什么会是河豚鲍鱼辽参这三道菜免费呢？玄机何在？

        因为这三个菜是平时老板不会吃不会点的，因为太贵，只有在需要公关应酬摆宴席的时候才会考虑。老师对他说，如果说今天有位老总带九个朋友来吃饭，比如说姓王。你就说王总来了，王总的朋友就是我的朋友，今天大家来给我捧场，来，十个人一人送一条河豚。一条河豚标价 198。

        这样王总有没有面子，他的朋友开不开心，占了便宜肯定开心呀。到饭吃的差不多的时候，店里的总经理又来了，说，大家饭吃的怎么样，是否吃的开心。刚占了便宜，肯定对老板对店认可了，都说不错不错。

        总经理就说了，王老板也是我们的熟客，我们特别感谢你们的捧场，刚才我们老板特地交代了，再送各位每人 1 条河豚。吃一顿饭，可能就花 2000 块，就送了 10 条河豚，价值两万多，大家怎么评价。都说这店老板大气，王总面子真大。如果你被免费白送连番轰炸，你能不能抗拒，你根本不想抗拒呀。

        到最后买单的时候，经理进来结账，紧接着经理会跟王总他们说句话，什么话呢？大哥呀，感谢你们来我们店里消费，老板说了，我们最近做活动，你们也是我们的熟客，也有业务接待需求，下次还会来消费，这次活动充 10000 送 3000 元。

        我问大家以一个问题，在这种环境下，当着朋友的面，刚刚占了店家的大便宜，还非常有面子。王总充还是不充呢？百分之八十的人选择了冲卡，要不面子过不去，下次的免费河豚也不好意思来吃呀。

        这都相当于充 10000 送 25000 了对不对。可他会想起来平时他不敢碰河豚这样的贵菜吗？而下次王总的朋友会不会带朋友来吃免费的河豚，这会有多少客户进店。

        老师对他说，有能耐你送出去两万条河豚，按照二八定律，哪怕冲卡只有 20％呢，也有 4000 回头客。20%的人充卡 800 万容不容易，再打个折 400 万能不能收回成本。

        这个免费模型叫做主产品免费模型，用主产品免费带动其他产品消费。河豚免费，可是一般一个人谁去会所吃饭，你请客吃饭谁又能只吃一个菜，随便点个菜就把河豚成本给收回了。剩下的都是利润。

        他这次乖乖听话照做了，用了不到一个月时间，就充卡融回了装修成本，还锁定了一大批对店很认可的老客户，再也不用担心缺少顾客的事情了。

        在这里，我想要求大家深入思考一个问题，为什么他这么做能成，深层次的东西是什么？

        这个才是关键的问题，因为看案例能吸收多少取决于怎么吸收的利他思维！

        利他。利他是免费模式设计的原则之一，也是免费模式要落地必须符合的原则之一，为什么呢？我们平时做生意，都想着多赚顾客的钱，怎么多赚，他多来几次，每次多赚些，成本尽可能降低一些是不是？老师说这些都是错误的，这么想这么做企业是没有前途的。我们很多企业家败就败在太贪上，你老想占别人便宜，掏顾客的包，顾客只会捂紧钱袋子。

        而免费是什么思维呢？免费模式是往顾客包里塞钱的举动，顾客还会捂紧口袋吗？他会欣然接受，他一接受，他的钱包口子自然就打开了，你的机会也就来了。

        机会来了不代表你就能抓住，没有金刚钻，不揽瓷器活。如何保证机会来了你就能抓的住呢？首先你要建立免费的思维方式，这个不是一朝一夕之功，需要长期的学习才能拥有。那想快点落地有没有稍微短一些的捷径呢？有，那就是充分利用系统的力量，成为系统的明星。

        巧妇难为无米之炊，落地除了智力支持还需要资源支持。你的资源不够时你又该怎么办呢？那只能借，其实免费思维就是借的思维。向谁借呢？向有的人借，这背后还隐藏着一个逻辑，你必须和你要借力的人思维同频，有共同的理念和价值观，这样他理解你的做法，才可能会支持你；

        下面一点小思维：

        1.老板说：男浴池 10 元，女浴池 100 元，男的果断交了 100

        块，结果…男：老板，你这儿洗澡多少钱？

        店老板：男浴池 10 元，女浴池 100 元。男：你抢钱啊……

        店老板：你想去男浴池还是女浴池？男：……果断交了 100 块。

        进去女浴池一看，全是男的！

        浴池里的兄弟：……尼玛，又来一男的！

        我们说：有人的地方就有江湖，商业江湖更是如此。如果你不能觉察到这个江湖的本质，就要被这个江湖的现象迷惑。

        世界是关联的，社会关联就更加复杂，客户模型的高明之处就在于，利用免费去吸引人，然后用人去吸引会花钱的人，而自己空手获利。

        悟：客户模型成功的前提也有转移顾客的注意力。善用者名单:

        1.酒吧，男人收费女人免费。

        2.景区：游客收费，导游免费。行深一步

        1.公墓：死人入住收费，活人探望免费。不过客户模型变了一下形，倒过来用了，倒过来用，死人入住免费，活人探望收费也同样适用，操作好了效果还会更好。因为钱自然要活人来出，地却需要死人来用。

        2.跟人有关的节日。父亲节，母亲节，儿童节，情人节，清明，重阳，过年。都有客户模型的踪迹。

         

   

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